在影響業(yè)績(jī)的諸多因素中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都像一個(gè)漏斗，將直接影響下一環(huán)節(jié)的效果。并且越在上層的項(xiàng)目影響力越大，所以渠道和流量的來(lái)源與建立是整個(gè)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵！今天我們來(lái)重點(diǎn)深挖，健身行業(yè)的渠道與流量從哪兒來(lái)？

BR(轉(zhuǎn)介紹)是場(chǎng)館流量的”自來(lái)水”

在上一篇推文【業(yè)績(jī)篇】中我們提到：

會(huì)籍部(MC)的渠道有：自然到訪（APPT）、轉(zhuǎn)介紹（BR）、未出現(xiàn)再邀約、未成交再邀約、升級(jí)、續(xù)費(fèi)等。

私教部(PT)的渠道有：POS、G1、W1、PTBR、特色課、續(xù)費(fèi)等。

在以上渠道中，我們先聊聊BR(轉(zhuǎn)介紹)。BR是貫穿在MC和PT兩個(gè)部門(mén)每個(gè)渠道之中的。

所以，要管理渠道首先要重視BR(轉(zhuǎn)介紹)。BR是場(chǎng)館流量的”自來(lái)水”，是屬于流量的”內(nèi)循環(huán)”，渠道管理，首重渠道內(nèi)循環(huán)的建立！

BR要做的好，很關(guān)鍵的要素就是”用戶滿意度”，只有滿意了用戶才會(huì)給我們轉(zhuǎn)介紹，所以管理用戶體驗(yàn)、了解用戶滿意的關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)大膽、直接地讓用戶來(lái)幫我們轉(zhuǎn)介紹，這就是BR管理的關(guān)鍵！

直播中將結(jié)合案例來(lái)具體講解

此外，轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)點(diǎn)一定不是在會(huì)員準(zhǔn)備續(xù)費(fèi)的最后1-3個(gè)月，而是在會(huì)員入會(huì)的前3個(gè)月！管理者應(yīng)該不斷探索自己品牌用戶的最佳BR機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)保證用戶的體驗(yàn)感好，用戶滿意度高。這樣轉(zhuǎn)介紹這個(gè)渠道就建立起來(lái)了！

G1流程是教練部的“天使資源”

所謂G1流程就是會(huì)員卡未成交，會(huì)籍部發(fā)起的私教體驗(yàn)課的流程。這個(gè)渠道對(duì)于教練部來(lái)說(shuō)，是唯一一個(gè)可以正大光明的接觸非會(huì)員同時(shí)大膽賣(mài)課的機(jī)會(huì)。

但很多工作室有個(gè)”誤區(qū)”，以往大部分用戶進(jìn)店參觀，場(chǎng)館往往先約體驗(yàn)再談單，但這既浪費(fèi)了G1天使資源的機(jī)會(huì)點(diǎn)，又潛在的培養(yǎng)了用戶貪小便宜的心態(tài)。很多用戶多次體驗(yàn)仍然難以下決定。

為什么很多私教工作室做不到當(dāng)下成交呢？

因?yàn)楹芏喙ぷ魇覜](méi)有做好用戶第一次參觀的體驗(yàn)感，因此也沒(méi)有自信去做成交。

G1流程的關(guān)鍵是誰(shuí)來(lái)上私教體驗(yàn)課？

大家可能馬上反應(yīng)的就是，部門(mén)”銷(xiāo)售能力最好的私教“。沒(méi)錯(cuò)！但這不是用戶思維，在這個(gè)思考中加上用戶思維，就是“部門(mén)銷(xiāo)售能力最好的私教+用戶心中最想跟著練的教練“。這2個(gè)條件應(yīng)該以用戶體驗(yàn)為主，有好的體驗(yàn)就有高的成交率。

新的流量藍(lán)海在哪里？

俱樂(lè)部/工作室的新增渠道，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)需要專研的話題，縱觀整個(gè)行業(yè)，新的流量來(lái)源一般分為三個(gè)板塊，：

可以將現(xiàn)有自己的新增流量渠道進(jìn)行分類，同時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。新的流量渠道藍(lán)海仍在，但需要運(yùn)營(yíng)者們具備的能力更加復(fù)雜，這部分我們將在7月9日上午的直播中與大家共同探討。

場(chǎng)地開(kāi)發(fā)是服務(wù)機(jī)會(huì)，而非銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

雖然我們并沒(méi)有將場(chǎng)地開(kāi)發(fā)作為私教部(PT)的渠道來(lái)討論。但場(chǎng)地開(kāi)發(fā)卻是經(jīng)常產(chǎn)出業(yè)績(jī)的渠道。但為了更好的用戶體驗(yàn)，希望大家不要將場(chǎng)地開(kāi)發(fā)作為一個(gè)業(yè)績(jī)來(lái)源的渠道，而應(yīng)該把場(chǎng)地開(kāi)發(fā)作為一個(gè)私教服務(wù)的機(jī)會(huì)。如果一輪營(yíng)銷(xiāo)流程下來(lái)會(huì)員還無(wú)法成交，那場(chǎng)地開(kāi)發(fā)是服務(wù)的機(jī)會(huì)而不是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

營(yíng)造一個(gè)更好的用戶體驗(yàn)感對(duì)于私教課程續(xù)費(fèi)、升級(jí)、特色課推薦來(lái)說(shuō)，都有極大的幫助。

場(chǎng)開(kāi)業(yè)績(jī)占比過(guò)高，這是管理的問(wèn)題！

如果教練部門(mén)的業(yè)績(jī)有超過(guò)30%都是來(lái)源于場(chǎng)地開(kāi)發(fā)，那其實(shí)是PTRX(體測(cè))、POS（私教）、W1（體驗(yàn)課）環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，而且大部分是出在部門(mén)管理制度上。

其次，管理者應(yīng)該為員工打造一個(gè)好的銷(xiāo)售節(jié)奏，該銷(xiāo)售時(shí)努力展示自己，該服務(wù)時(shí)好好服務(wù)。不應(yīng)該所有流程都是伴隨著激進(jìn)的銷(xiāo)售氛圍，更好的用戶體驗(yàn)才能保證品牌的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

?? 思考：什么流程是你狠狠的服務(wù)而不銷(xiāo)售的流程？如果沒(méi)有，那是時(shí)候改變了！

完善管理流程三要素

MC和PT部門(mén)的其他渠道（如：升級(jí)、續(xù)費(fèi)、POS、W1、特色課、續(xù)費(fèi)、未成交再邀約…）有個(gè)共性，在于管理。這些渠道都與部門(mén)及公司的制度和管理有關(guān)，每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動(dòng)作及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作都應(yīng)該清楚及統(tǒng)一。

抓著這三個(gè)原則去完善渠道管理，就能從中得到改善及獲益。

用標(biāo)簽來(lái)做好渠道統(tǒng)計(jì)及管理

懂得分類，管理事半功倍！

「青橙健身管理App」中提供100+用戶標(biāo)簽，可自定義場(chǎng)館專屬的會(huì)員CRM。

用標(biāo)簽可以做到什么？

1.?會(huì)員數(shù)據(jù)化管理：了解會(huì)員入會(huì)的渠道確認(rèn)服務(wù)細(xì)節(jié)，同時(shí)做好用戶數(shù)據(jù)分析管理；

2.?可以做好渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：為下一階段渠道的投入（資金、資源、活動(dòng)…）決策，提供依據(jù)；

3.?豐富的營(yíng)銷(xiāo)工具：制定好運(yùn)營(yíng)方案后，可對(duì)分類會(huì)員直接進(jìn)行群發(fā)短信、分配銷(xiāo)售、分配教練、發(fā)放優(yōu)惠券、發(fā)放積分等操作。同時(shí)，還可以配合現(xiàn)有“運(yùn)營(yíng)推廣”下豐富的營(yíng)銷(xiāo)工具，對(duì)用戶進(jìn)行有效運(yùn)營(yíng)；

4.?建立品牌會(huì)員畫(huà)像：對(duì)于選址及品牌定位中，會(huì)員畫(huà)像的確立是非常重要的，同時(shí)它也是定價(jià)的依據(jù)。

標(biāo)簽分類原則（建議）：

1. 流量標(biāo)簽：會(huì)員來(lái)源+銷(xiāo)售渠道；

2. 會(huì)員標(biāo)簽：品牌定位的會(huì)員畫(huà)像標(biāo)簽；（行為標(biāo)簽、場(chǎng)景標(biāo)簽、屬性標(biāo)簽、興趣標(biāo)簽…）

*如：未出勤7天以上、首次體驗(yàn)用戶、瑜伽愛(ài)好者等。

3. 服務(wù)標(biāo)簽：建立會(huì)員分類，用更精準(zhǔn)的服務(wù)目標(biāo)來(lái)改善會(huì)員的服務(wù)，提高升級(jí)、轉(zhuǎn)介紹、續(xù)費(fèi)的機(jī)會(huì)。

? *如：減脂會(huì)員、領(lǐng)取優(yōu)惠券會(huì)員等。

會(huì)員二維碼

以上渠道帶來(lái)的新用戶，通過(guò)掃描「會(huì)員二維碼」，進(jìn)入會(huì)員頁(yè)面，打上對(duì)應(yīng)標(biāo)簽，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)做好每個(gè)渠道的統(tǒng)計(jì)及分析。

對(duì)于工作人員，可以快速在渠道分類中定位到目標(biāo)用戶群。

對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，可以更清晰的了解每個(gè)渠道的資源量，并能作為管理層的決策依據(jù)，這樣就能利用系統(tǒng)做到監(jiān)管的功能！