在影響業(yè)績的諸多因素中，每一個環(huán)節(jié)都像一個漏斗，將直接影響下一環(huán)節(jié)的效果。并且越在上層的項目影響力越大，所以渠道和流量的來源與建立是整個業(yè)績的關(guān)鍵！今天我們來重點深挖，健身行業(yè)的渠道與流量從哪兒來？

BR(轉(zhuǎn)介紹)是場館流量的”自來水”

在上一篇推文【業(yè)績篇】中我們提到：

會籍部(MC)的渠道有：自然到訪（APPT）、轉(zhuǎn)介紹（BR）、未出現(xiàn)再邀約、未成交再邀約、升級、續(xù)費等。

私教部(PT)的渠道有：POS、G1、W1、PTBR、特色課、續(xù)費等。

在以上渠道中，我們先聊聊BR(轉(zhuǎn)介紹)。BR是貫穿在MC和PT兩個部門每個渠道之中的。

所以，要管理渠道首先要重視BR(轉(zhuǎn)介紹)。BR是場館流量的”自來水”，是屬于流量的”內(nèi)循環(huán)”，渠道管理，首重渠道內(nèi)循環(huán)的建立！

BR要做的好，很關(guān)鍵的要素就是”用戶滿意度”，只有滿意了用戶才會給我們轉(zhuǎn)介紹，所以管理用戶體驗、了解用戶滿意的關(guān)鍵點，同時大膽、直接地讓用戶來幫我們轉(zhuǎn)介紹，這就是BR管理的關(guān)鍵！

直播中將結(jié)合案例來具體講解

此外，轉(zhuǎn)介紹的機會點一定不是在會員準備續(xù)費的最后1-3個月，而是在會員入會的前3個月！管理者應(yīng)該不斷探索自己品牌用戶的最佳BR機會點，同時保證用戶的體驗感好，用戶滿意度高。這樣轉(zhuǎn)介紹這個渠道就建立起來了！

G1流程是教練部的“天使資源”

所謂G1流程就是會員卡未成交，會籍部發(fā)起的私教體驗課的流程。這個渠道對于教練部來說，是唯一一個可以正大光明的接觸非會員同時大膽賣課的機會。

但很多工作室有個”誤區(qū)”，以往大部分用戶進店參觀，場館往往先約體驗再談單，但這既浪費了G1天使資源的機會點，又潛在的培養(yǎng)了用戶貪小便宜的心態(tài)。很多用戶多次體驗仍然難以下決定。

為什么很多私教工作室做不到當下成交呢？

因為很多工作室沒有做好用戶第一次參觀的體驗感，因此也沒有自信去做成交。

G1流程的關(guān)鍵是誰來上私教體驗課？

大家可能馬上反應(yīng)的就是，部門”銷售能力最好的私教“。沒錯！但這不是用戶思維，在這個思考中加上用戶思維，就是“部門銷售能力最好的私教+用戶心中最想跟著練的教練“。這2個條件應(yīng)該以用戶體驗為主，有好的體驗就有高的成交率。

新的流量藍海在哪里？

俱樂部/工作室的新增渠道，這是企業(yè)經(jīng)營永遠需要專研的話題，縱觀整個行業(yè)，新的流量來源一般分為三個板塊，：

可以將現(xiàn)有自己的新增流量渠道進行分類，同時進行補充。新的流量渠道藍海仍在，但需要運營者們具備的能力更加復(fù)雜，這部分我們將在7月9日上午的直播中與大家共同探討。

場地開發(fā)是服務(wù)機會，而非銷售機會

雖然我們并沒有將場地開發(fā)作為私教部(PT)的渠道來討論。但場地開發(fā)卻是經(jīng)常產(chǎn)出業(yè)績的渠道。但為了更好的用戶體驗，希望大家不要將場地開發(fā)作為一個業(yè)績來源的渠道，而應(yīng)該把場地開發(fā)作為一個私教服務(wù)的機會。如果一輪營銷流程下來會員還無法成交，那場地開發(fā)是服務(wù)的機會而不是銷售的機會。

營造一個更好的用戶體驗感對于私教課程續(xù)費、升級、特色課推薦來說，都有極大的幫助。

場開業(yè)績占比過高，這是管理的問題！

如果教練部門的業(yè)績有超過30%都是來源于場地開發(fā)，那其實是PTRX(體測)、POS（私教）、W1（體驗課）環(huán)節(jié)出了問題，而且大部分是出在部門管理制度上。

其次，管理者應(yīng)該為員工打造一個好的銷售節(jié)奏，該銷售時努力展示自己，該服務(wù)時好好服務(wù)。不應(yīng)該所有流程都是伴隨著激進的銷售氛圍，更好的用戶體驗才能保證品牌的永續(xù)經(jīng)營。

?? 思考：什么流程是你狠狠的服務(wù)而不銷售的流程？如果沒有，那是時候改變了！

完善管理流程三要素

MC和PT部門的其他渠道（如：升級、續(xù)費、POS、W1、特色課、續(xù)費、未成交再邀約…）有個共性，在于管理。這些渠道都與部門及公司的制度和管理有關(guān)，每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動作及標準動作都應(yīng)該清楚及統(tǒng)一。

抓著這三個原則去完善渠道管理，就能從中得到改善及獲益。

用標簽來做好渠道統(tǒng)計及管理

懂得分類，管理事半功倍！

「青橙健身管理App」中提供100+用戶標簽，可自定義場館專屬的會員CRM。

用標簽可以做到什么？

1.?會員數(shù)據(jù)化管理：了解會員入會的渠道確認服務(wù)細節(jié)，同時做好用戶數(shù)據(jù)分析管理；

2.?可以做好渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計：為下一階段渠道的投入（資金、資源、活動…）決策，提供依據(jù)；

3.?豐富的營銷工具：制定好運營方案后，可對分類會員直接進行群發(fā)短信、分配銷售、分配教練、發(fā)放優(yōu)惠券、發(fā)放積分等操作。同時，還可以配合現(xiàn)有“運營推廣”下豐富的營銷工具，對用戶進行有效運營；

4.?建立品牌會員畫像：對于選址及品牌定位中，會員畫像的確立是非常重要的，同時它也是定價的依據(jù)。

標簽分類原則（建議）：

1. 流量標簽：會員來源+銷售渠道；

2. 會員標簽：品牌定位的會員畫像標簽；（行為標簽、場景標簽、屬性標簽、興趣標簽…）

*如：未出勤7天以上、首次體驗用戶、瑜伽愛好者等。

3. 服務(wù)標簽：建立會員分類，用更精準的服務(wù)目標來改善會員的服務(wù)，提高升級、轉(zhuǎn)介紹、續(xù)費的機會。

? *如：減脂會員、領(lǐng)取優(yōu)惠券會員等。

會員二維碼

以上渠道帶來的新用戶，通過掃描「會員二維碼」，進入會員頁面，打上對應(yīng)標簽，系統(tǒng)就會自動做好每個渠道的統(tǒng)計及分析。

對于工作人員，可以快速在渠道分類中定位到目標用戶群。

對于管理者來說，可以更清晰的了解每個渠道的資源量，并能作為管理層的決策依據(jù)，這樣就能利用系統(tǒng)做到監(jiān)管的功能！